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消费者行为心理学:想要钓到鱼,就要像鱼儿那样思考

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资料介绍

消费者行为心理学:想要钓到鱼,就要像鱼儿那样思考
出版时间:2017
内容简介
★【嘉信理财董事会主席查尔斯•斯瓦布说:“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是消费者。我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。”】 ★消费者行为心理学:销售就是玩转情商,销售就是察言观色攻心,销售就是一场心理战,销售就是搞定人。 ★好产品不只卖到消费者手里,更要让消费者记在心上;成功的销售不只让消费者口服,更要心服!单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售! ★ 消费者不会说他愿意付多少,如何得到答案? 同样的商品,如何让消费者多掏钱购买? 不跟着竞争对手打折,消费者还是会买,怎样办到? 怎么涨价,才不会引起消费者反感? ★不管你卖的是什么,产品也好、服务也好,卖给消费者,《消费者行为心理学》都能给你几套绝招!
目录
第一章市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点/003
生活方式对消费者心理产生的影响/006
消费习俗对消费者心理产生的影响/008
商品本身对消费者心理产生的影响/010
不同类型购买行为的心理分析/012
不同年龄人群的消费特点/014
不同性格人群的消费特点/017
不同性别人群的消费特点/027
第二章我买,故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础:马斯洛需求理论/033
马斯洛需求理论与消费者心理/036
消费者购买动机理论/038
为什么买这个,而不买那个/043
消费时尚的概念与特点/047
买的不仅是品牌,更是面子/049
买东西,也许只为卖东西的人/052
被特定环境促成的购买需求/054
第三章和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值/059
品牌价值的竞争优势/061
企业与顾客之间的相互认知/062
感性消费时代来了/064
有些人只要是流行的都想买/065
被个性包装吸引的消费者/069
难以拒绝的免费试用品/073
让消费者放心的亲身体验/075
“新品就是佳品!”/077
赢在新颖,胜在别样/080
第四章买买买!被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者/087
被影响者的心理作用机制/089
参照群体影响人们心理的表现/091
避不开的“性价比”/093
满足消费者心理的价格/095
价格过低反而会吓跑人/099
好奇心打开钱袋子/101
第五章70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的/107
越是买不到,越是想得到/109
无法拒绝的甜头,为小礼物花大钱/112
上了欲擒故纵推销术的当/114
逆反心理可能反被利用/116
浮动价格,先高后低/118
追求实惠的顾客喜欢买一赠一/120
小礼物搞定大客户/123
有奖销售,吊足顾客胃口/127
折价促销,折本赚吆喝/129
戴高帽,把顾客逼上“绝路”/132
第六章营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响/137
商品包装对消费者心理的影响/139
推出不同号码,迎合多样需求/141
想顾客之所想,把舒适送到心里/143
不同群体分类,不同舒适标准/146
让消费者感觉自己“买得值”/149
赞美听得越多,钱包瘪得越快从众心理让大家都来买/155
速战速决,缩短顾客的考虑时间/158
第七章购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值/165
消费者的抱怨其实正是商机/166
“我很满意”不代表“我会忠诚”/169
与顾客正确沟通,直接联系/171
与顾客同在,与客户同步/174
上门服务,送货到家/176
一对一服务,有问必“答”/179
优惠卡,拴住顾客的绳索/183
第八章没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法:每一个用户背后都有250个客户/189
印刻效应:满意一次,就会忠诚很久/191
投射效应:保持思维同步,就更容易接受/195
登门槛效应:逐步提出要求,不断缩小差距/197
凡勃伦效应:满足优越感,促生“炫耀性消费”/200
光环效应:大家都喜欢知名度高的商品/204
麦吉尔定理:区别对待,量身定做才能打动人/206
鼓掌效应:你尊重我,我就会回报你/209
示范效应:示范的效果胜过千言万语/212

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