推销口才情境实训大全集

推销口才情境实训大全集
作者：龚喜 著
出版时间：2014-07-01

【图书简介】

作为一名推销员，你一定很渴望自己能拥有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判技巧，进退自如、张弛有道的方法，以显示自己非凡的推销才能。本书以产品销售的整个过程为背景，以“情境实录、问题提出、深入解析、反思与总结”四个版块逐一展开讲解，告诉你各种不同推销过程中的口才技巧与禁忌，是一本理论与实践相结合的好书。按照此书中的方法去做，你一定能取得出人意料的成功


【作者简介】

作者大学毕业后从最基层的推销工作做起，有多年的营销经验，多年后成为销售培训师，经常在各大企业做业务员的培训工作。


【本书目录】

目 录Contents

第一章 初次接洽客户的训练

在推销工作中，相信许多推销员可能都会被客户的诸如“你是谁？哪里的？有什么事？”这样的问题搞得心惊胆战。因此，在与客户的初次接洽中，如何消除客户的怀疑，解除客户的戒备，绕过客户为你设下的各种障碍，成为你初次接洽客户过程中最需要注意的问题。同时，为了以后工作的顺利开展，你还应该与客户建立起友好融洽的互信关系。

情境1：还没开始介绍就遭到拒绝 / 2

情境2：终于接通电话，却被前台或秘书挡住 / 5

情境3：客户让你留下电话，说需要时再和你联系 / 8

情境4：当事人说了不算，决策人不在场 / 11

情境5：客户称自己很忙，不方便接待你/ 13

情境6：客户明显地表现出对你的不信任 / 16

情境7：客户明确表示已经买过这种产品 / 20

情境8：客户称自己近期没有这个计划 / 22

情境9：虽是朋友介绍，但也不买你的账 / 26

第二章 拜访中接近客户的训练

开场白就像一本书的书名，如果运用得当，就能立即引起客户的兴趣，激发他们的好奇心，吸引他们的注意力。因此你必须严格要求自己，在和客户接触的最初20秒里，积极运用富有吸引力的开场白，激起客户与你继续交谈的兴趣。只有这样，你在拜访中接近客户的目的才能达到。

情境10：用开场白抓住客户的心 / 32

情境11：虚心开口向客户请教 / 35

情境12：加强自身语言的亲和力 / 38

情境13：善于用幽默活跃气氛 / 41

情境14：用热情的言语打动客户 / 45

情境15：寻找与客户之间的共同话题 / 48

情境16：顾及客户的面子 / 51

情境17：将沟通主角让给客户 / 54

情境18：以专业性谈话体现职业素质 / 58

情境19：在最短的时间内达到最优效果 / 61

第三章 挖掘客户需求的训练

推销成功者与失败者最主要的区别是什么？一言以蔽之，就是成功者善于提出好的问题，从而得到答案。推销员不断向客户提出问题就是挖掘客户需求的过程，如果你能向客户提出恰当的问题，客户就会在你的引导下说出自己的真实需求，如此，你的销售目的才能达到。

情境20：全面掌握客户的信息 / 66

情境21：客户的购买需求各有不同 / 68

情境22：通过挖掘需求找到决策人 / 71

情境23：正确引导客户的需求 / 74

情境24：使用“应声虫”策略挖掘客户需求 / 77

情境25：从客户的“问题”中找到需求 / 79

情境26：抓住合适的时机转变客户需求 / 81

情境27：利用重复定律强化客户需求 / 84

情境28：使用妙语牵出客户的需求 / 86

第四章 产品介绍的技巧训练

成功的产品解说应该极具针对性并富有吸引力，能够引发客户进一步了解的兴趣。只有掌握产品卖点与客户买点之间的平衡，你才能合理设计解说词，从而刺激客户的购买欲望。具体地讲，好的产品推介法，是推销员懂得扬长避短，能针对客户的需求介绍产品，从而让客户对产品产生好印象。好的产品推介法，对产品有锦上添花之效，甚至能化腐朽为神奇，使客户顿时对产品爱意横生。而你所要掌握的，正是这类好的产品推介术！

情境29：准确使用产品推介词 / 90

情境30：语气坚定，给客户吃下定心丸 / 93