赢取大订单:大客户销售的策略与技巧

赢取大订单：大客户销售的策略与技巧
作者： 陆和平 
   
出版日期：2008-5-1 

针对大客户销售难、大订单不易拿的问题，本书作者以其丰富的大客户销售经验，将大客户销售中的工作标准化、流程化、体系化。 
本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。 
本书尤其适合以下行业的大客户销售人员、项目销售人员、大客户经理、销售总监阅读：工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等。

上部　大客户销售、管理策略篇
　第1章　“销售流程”策略——大客户销售的系统方法
　　“收集信息，客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点
　　“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点
　　“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点
　　“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点
　　“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点
　　“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点
　　“销售流程六步骤”总结
　第2章　客户筛选策略——不要输在起跑线上
　　首先，你需要问自己4个问题
　　其次，确定用来评估客户风险的几个因素
　　再次，制定客户风险评估表
　　最后，按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类
　第3章　关键人策略——说服关键人你就成功了一半
　第4章　关系策略——“关系”真的无所不能吗
　　关系营销到底是什么含义
　　与客户建立相互信任的关系
　　客户的组织利益和个人利益
　　使你的利益与众不同
　　客户关系的4种类型和对策
　第5章　技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
　　影响客户采购标准的手段
　　有针对性地工作
　　实际工作中可能发生的3种情况
　第6章　向高层销售策略——一个竞争对手不多的地方
　第7章　谈判技巧——卖得更多和卖得更高一样重要