消费者行为心理学：想要钓到鱼，就要像鱼儿那样思考
出版时间：2017
内容简介
★【嘉信理财董事会主席查尔斯•斯瓦布说：“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”】 ★消费者行为心理学：销售就是玩转情商，销售就是察言观色攻心，销售就是一场心理战，销售就是搞定人。 ★好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！ ★ 消费者不会说他愿意付多少，如何得到答案？ 同样的商品，如何让消费者多掏钱购买? 不跟着竞争对手打折，消费者还是会买，怎样办到? 怎么涨价，才不会引起消费者反感? ★不管你卖的是什么，产品也好、服务也好，卖给消费者，《消费者行为心理学》都能给你几套绝招！
目录
第一章市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点／003
生活方式对消费者心理产生的影响／006
消费习俗对消费者心理产生的影响／008
商品本身对消费者心理产生的影响／010
不同类型购买行为的心理分析／012
不同年龄人群的消费特点／014
不同性格人群的消费特点／017
不同性别人群的消费特点／027
第二章我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论／033
马斯洛需求理论与消费者心理／036
消费者购买动机理论／038
为什么买这个，而不买那个／043
消费时尚的概念与特点／047
买的不仅是品牌，更是面子／049
买东西，也许只为卖东西的人／052
被特定环境促成的购买需求／054
第三章和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值／059
品牌价值的竞争优势／061
企业与顾客之间的相互认知／062
感性消费时代来了／064
有些人只要是流行的都想买／065
被个性包装吸引的消费者／069
难以拒绝的免费试用品／073
让消费者放心的亲身体验／075
“新品就是佳品！”／077
赢在新颖，胜在别样／080
第四章买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者／087
被影响者的心理作用机制／089
参照群体影响人们心理的表现／091
避不开的“性价比”／093
满足消费者心理的价格／095
价格过低反而会吓跑人／099
好奇心打开钱袋子／101
第五章70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的／107
越是买不到，越是想得到／109
无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱／112
上了欲擒故纵推销术的当／114
逆反心理可能反被利用／116
浮动价格，先高后低／118
追求实惠的顾客喜欢买一赠一／120
小礼物搞定大客户／123
有奖销售，吊足顾客胃口／127
折价促销，折本赚吆喝／129
戴高帽，把顾客逼上“绝路”／132
第六章营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响／137
商品包装对消费者心理的影响／139
推出不同号码，迎合多样需求／141
想顾客之所想，把舒适送到心里／143
不同群体分类，不同舒适标准／146
让消费者感觉自己“买得值”／149
赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买／155
速战速决，缩短顾客的考虑时间／158
第七章购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值／165
消费者的抱怨其实正是商机／166
“我很满意”不代表“我会忠诚”／169
与顾客正确沟通，直接联系／171
与顾客同在，与客户同步／174
上门服务，送货到家／176
一对一服务，有问必“答”／179
优惠卡，拴住顾客的绳索／183
第八章没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户／189
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久／191
投射效应：保持思维同步，就更容易接受／195
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距／197
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”／200
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品／204
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人／206
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你／209
示范效应：示范的效果胜过千言万语／212




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