销售就是要搞定用户痛点：99%的人都不知道的销售新思维与新技巧
作　者： 钟鸿
出版时间： 2017

内容简介
　　真正的销售高手就是要把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案;不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单;设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处;不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求;拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。

　　01 痛点思维与销售

　　痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。

　　简单来说，痛点就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。

　　销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，*后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。

　　1. 什么是痛点// 003

　　2.什么是痒点// 005

　　3.什么是兴奋点// 008

　　4.不痛不痒，何来销售// 012

　　5.销售中的痛点思维// 014

　　02 需求与用户痛点

　　人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题(痛点)产生不满意，是由于太多欲望没有得到满足，而又希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想的差距。人们在这些动机的驱动下就会产生需求。

　　销售的切入点就是消费者的需求，是洞悉消费需求，或者引领消费需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或者引领消费者需求，以及基于需求的解决方案的完美度，二者缺一不可。

　　1.产品是什么// 019

　　2.需求是什么// 021

　　3.准客户是什么// 023

　　4.基于需求的客户分类// 025

　　5.需求与痛点// 026

　　03 客户消费动机

　　04 痛点销售的本质

　　05 用户期望与消费痛点

　　06 卖点与买点

　　07 提升客户购买体验

　　08 发掘客户痛点

　　09 通过提问发掘客户痛点

　　10 强化痛点，强调“疗效”

　　11 直击客户谈判痛点

　　12 消除痛点，达成共识

　　13 痛点强效成交艺术

　　14 不容忽视的售后痛点

　　15 销售人员的常见痛点




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