渠道营销与管理
出版时间：2010年版
内容简介
《渠道营销与管理》由中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA——丁兴良著，吉林出版集团有限责任公司于2010年9月出版。《渠道营销与管理》:渠道是企业最有价值的资源。管控渠道就是掌握企业的未来。
目录
第一章 工业品企业渠道的建设 / 001
案例分享 华科渠道上演“擒贼擒王”/ 002
工业品渠道与快消品渠道的区别 / 005
决定渠道模式的六大因素 / 008
代理商的七大功能 / 011
厂家和代理商相互依存 / 013
让厂商和代理商实现双赢 / 017

第二章 渠道管理，从评估开始 / 019
案例分享 法国TL公司的渠道管理策略 / 020
工业品渠道模式设计 / 022
工业品分销渠道的六种常见模式 / 027
评价渠道的三大法宝 / 033

第三章 做渠道，选择适合的代理商 / 039
案例分享 渠道问题不断，企业陷入危机 / 040
选择代理商的四项基本原则 / 042
选择代理商的五大标准 / 046
代理商的选择评估表 / 052

第四章 开发代理商的“六脉神剑” / 055
案例分享 拜访切忌准备不足 / 056
第一招——拜访准备 / 058
第二招——上门拜访 / 060
第三招——与代理商多次沟通 / 065
第四招——合作谈判 / 069
第五招——签订合同 / 074
第六招——代理商管理 / 084

第五章 激励渠道商的四大源泉 / 091
案例分享 Y电机公司激励渠道商的有效方案 / 092
价格政策 / 095
返利政策 / 097
信用政策 / 104
区域管理 / 110

第六章 管控渠道商的五大策略 / 113
案例分享 代理商之间发生冲突 / 114
理念管控 / 117
最终用户管控 / 120
服务管控 / 123
冲突管控 / 127
利益管控 / 130

第七章 三种渠道模式的探究 / 133
承包制模式转向大客户制——电缆行业 / 136
工业超市模式——万博港工业品超市 / 142
电子商务模式——阿里巴巴 / 147




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