销售电话应该这样打 第二版作 者： 张兵 著出版时间：2015容简介以销售为目的的电话，是销售人员每天的“功课”。这往往让新入职的销售员心慌气短不知其可；而一些有经验的销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。 《销售电话应该这样打（第2版）》面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，掌握销售电话的运用方法，从而迅速提升销售业绩。目录第一部分 通电话前准备篇第1章 电话销售就是一场概率游戏不懂玩概率，高手也寂寞把握成功概率，撒网“捕捉”客户第2章 决胜于通话之前——电话销售前的准备工作自知者明——了解自己的产品能给客户带来什么好处客户资料决定输赢——尽最大可能了解你的客户了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手拿起电话机之前，先问问自己这些事儿第3章 客户要分三六九等——电话销售如何给潜在客户分类选准客户，省时省力谁是你的小苹果——潜在客户红苹果分类法分清重点和一般——ＡＢＣ分类法让客户血肉丰满起来——血型分类法及客户性格记录第4章 拍板人和你只隔一张纸——如何绕过小虾米找到大鲸鱼接线员不是障碍：想找到公主，就要有宫女引路掌握突破接待人员的技巧和要点应对强势秘书的话术第二部分 电话沟通步骤篇第5章 30秒吊足客户胃口——如何在初次电话销售中引起客户兴趣30秒激发客户兴趣必须练习的基本功30秒打动客户的10种有效开场白第6章 客户徘徊观望时，你要攻破心墙——如何快速消除客户疑虑给客户一个不容置疑的购买理由打开客户的“心墙”，才能打开销路当客户说“我考虑考虑，到时打电话给你”时怎么办巧妙处理小插曲，才能打消疑虑第7章 80%的订单源于跟进——如何及时把握跟进时机跟进时机的选择跟进技巧不可忽视第8章 踢好临门一脚——如何稳准狠迅速促成购买行动把握成交时机，及时促成购买读懂客户的购买信号，让成交冲动一触即发掌握10种成交技巧，巧妙让客户下订单第9章 你的服务价值百万——如何维护成交之后的客户可怕的“漏斗”现象不做一锤子买卖——服务老客户的技巧客户看的是态度——用“心”留人最有效转介绍是个秘密武器——从老客户那里“挖金”第三部分 电话访问细节篇第10章 会问赢天下——如何通过提问获取客户的有效信息这样问就对了——9种提问方式让你进退自如提问时需要注意的7个要点第11章 倾听胜过夸夸其谈——为何滔滔不绝的销售员人人喊打高水平的倾听，才有高效率的销售摆正态度，才能做到有效倾听听时，你需要做到的倾听时，你不能做的第12章 穿越时空爱上你——如何通过电话拉近你与客户的距离让同理心缩短你与客户的距离站在给客户提供价值的角度设计对话运用同理心的注意事项赞美你的客户第13章 抱怨才是买货人——如何正确处理客户的抱怨会抱怨的客户是好客户处理客户抱怨的黄金步骤处理抱怨的两条法则电话抱怨的处理技巧应对客户抱怨的心理情绪准备处理客户抱怨的禁忌第四部分 语言风格练习篇第14章 别以为客户看不到——如何打造你的“电话礼仪”打电话的礼节电话交谈的礼仪挂电话的礼节第15章 声如其人——如何塑造你的“声音魔力”声音的魅力来自哪里塑造你的声音第五部分 沟通技巧练习篇第16章 投石问路——开场白练习四情景经典开场白之一：汤姆的电话之旅经典开场白之二：王宁寻找客户经典开场白之三：将错就错，赢得客户经典开场白之四：故意打错电话的乔?吉拉德第17章 步步为营——利用层进式提问技巧来影响客户阶段一：为客户量身定制方案阶段二：引发并探测问题阶段三：过渡并加强信任阶段四：扩展并增强影响阶段五：聚焦问题点与放大兴奋点阶段六：假想并提供方案第18章 锣鼓听音——分析客户心理练习不同话语显示不同的客户心理四类客户的心理剖析第19章 兵来将挡——接听电话技巧练习随时准备接听电话找个时间回电话每个电话都有价值代接电话时你应怎样做注意接电话的细节妥善处理电话留言电话结束你应该怎样做第20章 收放自如——电话销售中的情绪控制术情绪决定成败七大妙招让坏情绪走远了解自己的情绪周期第六部分 追求卓越心理篇第21章 信心无坚不摧——如何让销售能量十足信心是你销售的主宰信心需要寻找谁偷走了你的信心培养自信的方法生活中建立信心的技巧第22章 你的勇气价值百万——用勇气开启销售之门没有勇气就没有成功如何对客户的拒绝说“不”用行动培养勇气第23章 永不言败——销售是一场持久战韧性是对成功耐心的等待韧性是永不言败的气质你应当怎样去坚持第24章 诚赢天下——别让“无奸不商”害了你诚实是一种勇气给你一个诚实的理由诚实对于客户意味着什么做让人信任的事而不是愚蠢的事一个诚实的销售人员应该做到的几件事第25章 心热生意火——5分钟打动客户只有划燃火柴，才能点燃蜡烛把热情变成习惯第26章 不按常理出牌——创新是成功的拐点改变思维，别做正常的“傻瓜”创新思维的几种形式想要创新才能去创新参考文献后记 上一篇: 创业常识速查速用大全集：案例应用版 下一篇: 销售菜鸟成功手记：60位销售人员搞定订单全程扫描
