电话销售细节大全集作 者： 郑成 编出版时间：2015内容简介 销售工作需要很强的综合能力，尤其需要较强的沟通能力，而电话销售这种单线交流的工作模式更是如此。本书摒弃了枯燥的理论阐释，从电话销售中的实际经验入手，深入浅出地解析了电话销售中的话术秘诀，对用电话赢得客户的关键细节加以分析与反思体会。通过本书的学习，您能全面掌握电话沟通的关键细节，迅速提高个人能力，大大提高销售业绩，成为优秀的金牌电话销售员。目录第一章 不打无准备之仗-电话销售前的细节准备细节1 提前做好工作计划细节2 制订具有可行性的工作目标细节3 熟知所售产品的相关知识细节4 养成随时对客户资料进行准确细分的习惯细节5 做好重要电话号码的分类细节6 在打电话前准备一份备忘录细节7 介绍产品时要先自我介绍细节8 用声音提高你的吸引力第二章 做个通关高手-运用细节突破客户防火墙细节1 解除接线人员戒心的技巧细节2 必要时摆摆高姿态细节3 突出事情的重大意义，促使前台尽快转接细节4 巧妙利用"回电"促成交易细节5 适当赞美，打通前台关细节6 适时沉默给对方不容置疑的印象细节7 给目标联系人发短信第三章 打出真诚这张牌-首次沟通中的信任密码细节1 让客户觉得被十分地尊重细节2 通话语言要通俗易懂细节3 让客户听出你的真诚细节4 思路清晰更容易赢得对方的信赖细节5 对客户的应答要一致细节6 配合客户的性格，肯定对方细节7 熟人引荐，容易消除客户隔膜第四章 "约"到点子上-如何邀约成功率最高细节1 真诚邀约，绝不可卑躬屈膝细节2 轻描淡写地提出邀约请求细节3 富有创意的语言可以使客户愿意交谈下去细节4 邀约时，要引导客户一直说"是"细节5 运用"二选一"法同客户约定见面时间细节6 主动约定拜访时间细节7 利用"台阶"掌握通话控制权细节8 为了顺利约谈，要会做点"局"第五章 拿产品说事儿-让产品在客户眼中"亮"起来细节1 怎样吸引客户听你推介产品细节2 借鉴N-FAB-E推销模式细节3 从客户需求出发，以客户为中心介绍产品细节4 推介产品一定要找到其独特卖点细节5 了解客户要得到的利益细节6 凸显产品的独有商业价值细节7 推荐产品时，让客户三选一细节8 与客户谈论竞争对手的技巧细节9 推介产品的关键技巧第六章 善听好问-挖掘和引导客户的心理需求细节1 学会用正确的方式提问细节2 持续不断、深入地挖掘客户需求细节3 让客户没机会说"不需要"细节4 通过高质量的提问来引导客户说出自己的需求细节5 重复客户的特定需求，以强化其意识细节6 用敏感问题吸引客户的注意力细节7 有效调节客户的购买动机细节8 用心倾听客户讲话并及时反馈第七章 化异议为转机-客户的异议中暗藏商机细节1 对于客户的反对意见应做好预防工作细节2 当客户有异议时要找准原因细节3 让客户提出的反对意见恰恰成为卖点细节4 对客户非真实的反对意见要从侧面处理细节5 对客户的真实反对意见要正面处理细节6 客户找理由推托时怎么办细节7 解决客户异议的六大技巧第八章 摸透议价心理-利用细节掌握价格主动权细节1 谨慎报价避免敏感问题出现细节2 让价不必一步到位细节3 拍板人讨价还价时不能一味让步细节4 用产品的使用时间来淡化高价位细节5 讨价还价时，好处做加法，价格做除法细节6 不降价也让客户得优惠细节7 双赢才能赢永久第九章 及时跟进通话-有效推进签单的细节细节1 巧妙识别客户的购买信号细节2 对客户要及时跟进细节3 如何打跟进电话细节4 对客户的跟进策略要因人而异细节5 短信、邮件巧联系细节6 电话跟进频率要有度第十章 推客户一把-快速达成交易的细节技巧细节1 替客户算账，帮客户意识到拖延的危害性细节2 帮客户分析潜在问题的危害性，促成交易细节3 用"最后期限"策略，让客户快速签单细节4 "直接询问成交"法，帮你与客户快速签单细节5 通过"假定成交"法，令客户快速签单细节6 "小点成交"法，促成客户快速签单细节7 用"交叉销售"法，让客户快速签单细节8 "向上销售"法，让客户快速签单细节9 掌握关键促成句式使用技巧，促使客户快速签单第十一章 掌控情绪和火候-处理客户投诉着眼于细节细节1 处理客户投诉的程序细节2 处理抱怨的7个关键点细节3 补救的最佳时间是24小时内细节4 对客户的批评要虚心接受细节5 要多尊重少辩解细节6 耐心应对暴跳如雷的投诉者第十二章 接听的秘密-抓住送上门来的机会细节1 有条不紊，遵循接听电话的流程细节2 掌握接听电话的技巧细节3 深度发掘来电客户的需求细节4 设法了解来电客户的更多情况细节5 转接电话也要问清对方的联系方式细节6 利用网络搜索客户的相关信息第十三章 润物细无声-悉心维护"打"出来的交情细节1 把你的名字渗透到客户的生活当中细节2 消除成交后客户存在的消极情绪细节3 售后一定要适时回访细节4 妥善维护与老客户之间的关系细节5 与核心客户建立长期有效的联系细节6 让客户感动的个性化服务技巧细节7 获得客户主动转介绍的技巧细节8 强化情感联系的关键点 上一篇: 销售细节大全集 下一篇: 保险销售细节大全集
