图说大客户销售：从销售精英到销售高手的必读经典作 者： 梁文胜，唐勇 著；苏杭 绘出版时间：2015内容简介 大客户销售又被称为团体销售、法人销售、B2B销售等，它具有订单金额大、项目周期长、组织结构复杂等特点。《图说大客户销售 从销售精英到销售高手的必读经典》将源于国外成熟、科学的大客户销售体系，植根于国内本土企业的实战经验运用，从完整的销售周期角度解读大客户销售策略的特征。《图说大客户销售 从销售精英到销售高手的必读经典》结构完整，逻辑清晰；文风亲切易读，插画生动形象；工具简单实用，案例触类旁通；独立成篇，又自成体系。无论是初出茅庐的销售新人还是久经沙场的销售精英，都会从中受益良多。目录第一章 找到商业机会与大客户的沟通回到原点——再谈与大客户的沟通从原点出发——听对方想说的，说对方想听的我们的必备武器——大客户业务中信息的掌握与运用收集信息第一步——发展“内线”收集信息第二步——挖掘个人资料收集信息第三步——分析客户的组织结构收集信息第四步一判断销售机会商机判断“四大妈”“四大妈”之“一大妈”——是机会吗？“四大妈”之“二大妈”一是我的机会吗？“四大妈”之“三大妈”——我能赢吗？“四大妈”之“四大妈”——值得赢吗？警惕“假大妈”！“四大妈”是人生哲理客户定位销售目标的确定开局定位九剑封喉，驰骋江湖第二章 挖掘客户需求重塑我们的价值找到接纳者用好接纳者影响不满者向权力者销售五维组织分析概述采购项目参与角色的确定寻找咨询顾问购买行为是如何产生的需求层次分生存需求安全需求归属需求被尊重的需求自我实现的需求需求层次分析的实战运用他们依靠什么决策如何寻找决策的动力对待变革的态度忘掉自己，“把自己变成客户”《来自星星的你》一遇到革新主义者没有变化就没有采购买奔驰巴士，还是买奔驰Smart——改革派的选择遇到实用主义者第三章 密切客户关系与我方联系的紧密度态度决定一切与指导者建立密切关系客户内部有没有中立者客户中为什么会有“非支持者”五天下事都是与人有关的“五维”助你拿大单走进圈子，找到拍板的人挖掘需求的综合运用第四章 确定采购标准买点、卖点分析客户采购有标准吗什么是好的标准奔驰和宝马的差异软性化指标如何硬性化这单还有戏吗为什么要影响标准如何影响标准不言放弃第五章 面对客户疑虑交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫如何帮助客户解除疑虑解除疑虑的错误做法如何发现客户疑虑如何处理客户疑虑为什么要使客户产生疑虑如何制造疑虑扩大客户疑虑第六章 赢单只是又一个开始实施安装开发客户新需求新需求的开发步骤第七章 攀登销售巅峰销售的速度销售的温度刹车、降温、前进大客户销售——完美的客户体验大客户销售中的虚与实大客户销售需要正能量销售战术定位——四招遍天下销售训练是一种实践后记 上一篇: 微信营销：实战案例大观（2） 下一篇: 招招见销量的营销常识
