别卖产品卖需求
作者：孔长春 著
出版时间：2013

　《别卖产品卖需求》本书分为18章，从不同角度分析了如何变“卖产品”为“卖需求”，帮助客户坚定购买想法。 本书以浅显的分析来为案例做出诠释，避免使用抽象枯燥的专业术语，来对销售工作进行描述，努力使用贴近生活的语言，能够与现实接轨，从而为你指点出修炼的途径，提炼出更科学的销售技巧。这些论述有很强的针对性，并且结合案例，既有理有据，高屋建瓴，又能条理清楚，言之有物。 最后，给各位一个中肯的建议：通过在工作中不断磨砺和提高，并结合书中的实战经验，你将会成为最优秀的销售员，最终总结出适合自己的“黄金销售法则”。书中的销售技巧都是在日常工作中总结出来的，当你再次运用到销售工作中的时候，可能又会出现不同情况，此时，记录你所经历的事情，并及时进行方法调整，对你的工作有很大好处。 希望所有从事销售工作的人士都能通过阅读本书学习到更多的修炼方法和知识，成为销售达人，并从其过程中体会到进步的快乐！

Chpater 1
卖产品不如卖需求
  第1章  顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求
    ◎个人护理第一品牌屈臣氏出售现实需求
    ◎触屏之巅苹果公司出售潜在需求
    ◎穿NIKE会跑得更快吗出售个性需求
    ◎苏宁易购开放平台出售相似需求
    ◎知托付的支付宝出售互补需求
  第2章  顾客买的不是钻头，而是洞
    ◎从众心理使客户看不到现实需求
    ◎犹豫心理使客户对需求模棱两可
    ◎恐惧心理使客户回避个性化需求
    ◎虚荣心理使客户对需求产生异议
    ◎逆反心理使顾客拒绝需要的产品
  第3章  卖需求，因为不存在没需求的客户
    ◎用现实需求收买客户第一印象
    ◎用潜在需求激发客户购买欲
    ◎用猎奇需求排除客户的异议
    ◎用核心需求引导客户做决策
    ◎用获得需求促成客户下单
Chpater2
消除从众心理，卖现实需求
  第4章  消除从众心理，套牢第一印象
    ◎赚足第一印象分是消除从众心理的开端
    ◎“同理心”赢得好印象
    ◎适度地赞美，让顾客锁定眼前产品
  第5章  引发现实需求
    ◎问答方式引导说出核心兴趣
    ◎从客户利益点出发
    ◎开启产品体验之旅
  第6章  不同类型客户需求不同
    ◎接受型客户需要提供建议
    ◎不满型客户需要寻求安慰
    ◎权力型客户需要获得认同
Chpater
打破犹豫心理3，卖潜在需求




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