稳拿订单的47个法则
作者：张超 著
出版时间：2012

订单是业务员的直接业绩，它折射着一个业务员全方面的素质：客户开发能力、商品营销能力、客户沟通能力、异议处理能力、客户关系维护能力以及售后服务中客户投诉处理能力等等。《稳拿订单的47个法则》充分借鉴现代市场销售中，精英业务员的实战经验，总结七销售经验和方法，形成其独特的营销模式，在内容结构上，从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理、客户心理等多角度，向读者阐述了如何迅速高效稳拿订单的法则，让你拥有一套属于自己的拿单法则，并创造骄人业绩。

第一章　做销售精英要有精英意识——精英业务员必知的6个拿单法则
在销售产品之前先懂得营销自己
工作激情造就最终的顶级高手
机会都是被耐心等来的
没有任何一个客户有义务相信你
三寸之舌才是拿单“利器”
人格魅力是精英业务员“核武器”
第二章　做对的事情好过把事情做对——销售人员锁定潜在客户的6大法则
最快找到有价值客户用MAN法则
成为精英业务要会做“精英”订单
会用“20/80法则”找到关键客户
关键决策人是成功拿单的关键因素
关系维护也能挖掘“潜在”客户
七类客户说主动说“再见”
第三章　成功与否往往只是方向问题——销售人员挖掘客户需求的6个法则
完全了解客户，点准客户的“最痒穴”
主动营销，解冻客户的“冷藏”需求
成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你
“听”是获取信息最好的沟通方式
会提问的业务员会在回答中发现客户需求
用SPIN模式引出大订单最有效
第四章　机会总是隐藏在细节里——销售人员细节管理的5个法则
任何客户都喜欢被尊重
没有客户喜欢你去和他争辩
专业术语会让客户觉得你很专业
产品展示能让客户直接看到他的即得利益
那些容易被忽略的细节千万不要忽略
第五章　再难缠的人也能给你订单——不同类型客户心理攻坚的6种法则




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