销售员业务禁忌丛书 产品推销的78个禁忌 作者：周志刚编著出版时间：2011内容简介 身为推销员的您是否感到工作无从下手？您在开展业务工作时是否意识到自己有一些让客户不能接受的坏习惯，让客户不能听懂的产品介绍，让客户不能理解的劝购方式？想成为世界上最伟大的推销员吗？也许要从改掉不良的销售习惯、避免犯常规错误开始。《产品推销的78个禁忌》总结了在产品推销过程中易犯的错误，通过正面做法介绍和负面案例分析，帮助您掌握产品推销的关键技巧，达到成功推销的目的。您会发现，成为一个成功的推销员非常简单！目录前言第1篇 推销流程第1章 寻找客户，克服4个禁忌，你的客户将源源不断忌寻找客户信息方法不当，需要利用网络找到你的客源忌刻板地使用地毯式寻找法忌忽略或错误地利用互联网忌不正确地使用电子邮件忌不会管理客户资料，应该将客户资料建档并分类管理忌忽略客户资料建档忌不进行客户资料分类忌不进行客户资料深入分析忌不会发掘老客户的潜力，重视老客户的“口碑”效应忌做“一锤子买卖”忌不利用老客户进行推介“制造”客户，忌不会刺激客户需求，多询问客户需要什么第2章 克服7个禁忌，快速接近客户忌接近客户的方法不当，好的方法是成功的一半忌接近客户的主题不明确，应该简单明了地和客户沟通忌沟通时机选择不当，选择拜访最佳时机忌不会察言观色，和客户沟通时要多观察客户的表情和动作忌不会巧闯秘书关，赞美秘书，轻松接近客户直接拜访忌过于突兀，做好前期的准备与铺垫忌忽略使用二选一法则，锁定你的客户第3章 与客户交流时的6大禁忌忌面对客户信心不足，乐观心态铸就自信忌对推销行业信心不足忌对产品信心不足忌缺乏自信忌推销时热情不足，积极使你热情高涨忌对产品缺乏热情忌对顾客缺乏热情忌与客户“据理力争”，适度让步促成交易忌不懂得有效倾听，给客户倾诉的空间为你留住客户忌不懂得运用幽默，为氛围摘掉呆板的面具忌怠慢或歧视客户，重视客户的一举一动忌歧视小客户忌怠慢自己不喜欢的客户第4章 向客户介绍与劝购产品时的8大禁忌忌不会选用精彩的开场白，要用开场白唤起客户的兴趣或者好奇忌不会提炼产品卖点，找到产品与客户需求的契合点忌介绍产品不到位，突出产品的最大优势忌产品特点介绍不突出忌介绍产品虚假化忌忽视客户的利益忌展示产品方法缺乏吸引力，让客户提早感受产品忌产品展示缺乏创新忌不让客户参与展示忌不给客户选择的空间，要让客户充分选择忌说客户听不懂的话，平时要多花时间锻炼自己的口齿，务必表达清楚忌语速过快或过慢忌错误发音忌不注意停顿忌音量过大或过小忌语调呆板、缺乏感染力，要用热情、富有感染力的语言打动客户忌销售陈述不当，时刻以客户为主导忌不熟悉产品情况忌卖弄专业术语忌质问、反驳顾客或与顾客争辩忌冷淡、生硬、不会微笑第5章 绕开3个禁忌，成功化解客户的异议与拒绝忌不会处理客户的价格异议，选择正确的议价方法比较优势法以退为进法实话实说法借用外力，先紧后松法忌不会正确处理客户的不同意见，要及时、有效地处理客户异议忌对客户的异议毫无反应忌直接反驳客户的不同意见忌不会化解客户的拒绝，要先找到客户拒绝的理由，然后争取获得客户认同分析客户拒绝的理由降低客户拒绝的力度，争取客户认同第6章 成交时必须注意的7个禁忌报价前，忌没做准备工作，准备报价单忌报价不当而失去订单忌不会确定报价起点忌不让对方先报价模糊报价，为继续谈判奠定基础忌错过最佳时机讨价还价要进行忌成交环境不理想，创造签单氛围更有利于成交忌不会把握成交时机，关注客户肢体语言，识别成交信号忌不会识别成交信息语言成交信号表情成交信号行为成交信号忌不会主动提出交易，主动请客户签单，让客户感到尊重忌提出成交不讲究策略，针对不同客户使用不同的方法开门见山法二选一试探性询问法分散资金法提醒客户需求法让步优惠成交法紧抓不放成交法忌不会诱导客户成交，要因人而异有的放矢地使用诱导策略给予承诺假设成交强调紧俏强化产品优势第7章 绕开售后服务中的禁忌，成功培养忠诚客户忌轻视售后服务的作用，竭诚为客户服务，培养忠诚客户忌不会处理客户投诉，及时、负责地处理客户投诉忌不重视客户投诉忌处理客户投诉不及时忌不能真诚地向客户道歉处理客户投诉时，忌相互推脱责任忌不懂得培养忠诚客户，要与客户沟通感情，紧紧抓住客户的“心”忌销售回访做得不到位忌不会抓住老客户忌不会培养客户忠诚度第2篇 推销技巧第8章 推销礼仪与推销语言的6个禁忌忌仪表、衣着过于随意，穿着整洁赢得良好印象忌不规范行为，举止端庄令客户信任你站的姿态坐的姿态交流距离视线落点手指方向忌举止不雅、行为失礼，举止大方忌举止不雅，要多学习礼仪课程忌行为失礼忌不会寻找共同语言，交谈间要快速找到客户的兴趣点忌正面攻击你的竞争对手，要用产品的优势与竞争对手对比忌不会恰当地赞美客户，要寻找客户的闪光点并真诚地赞美第9章 运用说服技巧时的4个禁忌忌主观不良态度，要态度平和地与客户进行双向沟通忌自顾自说忌与客户辩论忌与客户抬杠忌打断客户说话忌盲目说服客户，寻找产品与客户需求的交集忌忽视客户需求忌没有切入点忌没有认真聆听，全神贯注听出客户言外之意忌主观态度不好忌主观思维作祟应该这样聆听忌忽视产品本身，用数据和事实说话直观介绍列举事实专业介绍第10章 7大禁忌让你无法培养良好的心态忌忽视心态的重要性，要持有积极乐观的心态进行销售工作忌消极，工作中主动规避消极忌被动，乐观对待销售工作忌自满，要虚心向他人学习销售技巧忌冷漠，热情待客忌不会给予，让利制造双赢忌没有信心，相信自己的能力第3篇 客户心理学第11章 忌不会玩心理战术忌不了解心理战术，学点销售心理学忌忽视客户的共鸣心理，站在客户角度思考忌忽视客户的从众心理，找到客户群中的领头羊忌忽视客户的攀比心理，激发客户攀比心忌忽视客户的猎奇心理，向客户阐释产品的稀缺性忌忽视客户的权威心理，用数据表现权威性忌忽视客户的互惠心理，要给客户一些承诺以满足客户心理第12章 忌忽略客户身体语言透露的信息忌不了解客户的身体语言，要多观察客户的动作来了解客户的内心忌不知道身体语言的构成，集中观察客户的手和脸面部语言手势语言其他肢体语言忌不了解典型的身体语言，一定要学习并记住典型的身体语言摸产品丈量尺寸频繁看手表对比产品记录其他身体语言忌忽略身体语言与成交信号，观察客户透露的成交信号第13章 游说客户时，忌不知道客户购买原因忌不敢直接询问客户购买原因，大胆向客户提问忌主观猜测客户的购买动机，要从客户的言谈举止判断忌忽略提问的重要性，别忘了问为什么忌不了解提问的分类，针对销售的进程选择正确的问题类型开放性限制性想象性澄清性征求性忌不知道怎样提问，多找方法多练习第4篇 成功自助篇第14章 忌不为销售增加成功筹码忌没有全面展示产品，用好样品、资料柜台样品赠品资料荣誉忌没有提供优质服务，做好细节最重要忌不会使用促销策略，赠品、降价及二次购买打折促销赠品促销降价促销再次购买打折忌不会自我增值，总结工作经验反省自己步步为营坚定意志提高技巧第15章 忌不会疏解、消除压力忌过分夸大压力的负面作用，正视压力的正面力量压力在谋害你的健康压力引领你扶摇直上忌忽略疏解压力的5个法宝积极向上弹性思维忌放任压力呼吸法减压寻找其他乐趣忌不及时消除压力，找个倾诉者第一天：了解压力的形成第二天：保持常态第三天：转化压力第四天：分解压力第五天：工作不是全部第六天：构建“亲友团”第七天：调整生活方式参考文献 上一篇: 财务轻松学丛书 入门当会计：广告公司会计实账 王秀霞著 下一篇: 标杆精益系列图书 快速换模指南 精益实践者的分步指导 （美）克里斯A. 奥尔蒂斯（Chris A. Ortiz）著
